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中國企業培訓講師
《互聯網背景下廳店銷售能力提升》
 
講師:吳鵬德 瀏覽次數:83

課程描述INTRODUCTION

廳店銷售能力提升培訓

· 銷售經理

培訓講師:吳鵬德    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

廳店銷售能力提升培訓

課程背景:             
高層制定戰略,基層執行戰術,然對于廳店而言,投入再大資源,包裝再優的產品,終究需通過一線銷售人員持續與客戶對接,應用相應的方法與技巧實現銷售,然面對渠道多樣、產品同質化嚴重、經營效益日愈下滑的實體廳店而言,一線銷售員疲于奔命,客戶感知不佳而頻頻跑單;引導能力缺失,造成有銷量沒利潤的尷尬局面;服務技巧缺失導致客戶投訴等情況時有發生,進而影響團隊自信心與運營效率。
課程立足于銷售現狀與客戶心理分析,剖析病因并針對銷售過程客戶關系建立、銷售引導、產品介紹、價格價值商談等瓶頸問題給予相應的方法和技巧,實現銷售人員能力提升,進而實現成交量與產品利潤的雙重提升。

課程收益:     
深度認知銷售顧問崗位內涵,了解銷售顧問需具備素質與技能
了解銷售破冰環節常見障礙及客戶心理,熟練應用破冰兩大方法;
了解客戶需求心理,熟練應用需求分析“三個有效”,熟練應用需求引導之購買設定流程;
了解產品介紹“131原則”,熟練應用產品介紹FABE、SPIN、產品“三化”介紹法、分解介紹法、對比介紹法,并熟練應用其實用場景;
建立價值價格商談新認知,熟練應用引出心理價四把密匙,熟練應用縮小價格差“三必做”與“三步驟”,熟練應用四種典型場景處理方法;
深度認知客戶滿意度模型,熟練應用客戶異議處理五大流程。
掌握需求引導技巧,制造成交差異化,實現成交量與利潤雙重提升;

課程時間:2天,6小時/天;
授課對象:基層管理者、店長、廳店銷售員;
授課方式:課程講授50%,案例分析及研討 30%,實操練習20%

課程大綱
第一講:銷售顧問職位認知

一、銷售顧問的崗位認知
1.狹義認知
2.廣義認知
二、優秀銷售顧問特征
1.需具備的素質
2.應掌握的技能

第二講:移動互聯手段 塑造個人品牌
一、銷售顧問銷量來源解析

1.思考:我的銷量來源何處?
2.案例分享:六個鈴鐺
3. “四流三率”模型解析

二、互聯網背景下個人品牌塑造—微營銷運營
1.群雄崛起大趨勢
1)20年科技發展,世界變遷
2)互聯網1.0、2.0、3.0發展與變革
3)互聯網+的概念與特點
4)新媒體運營數據分析
2.順勢而為做營銷
1)微營銷格局與定位
2)微營銷傳播三大流程
a)吸粉絲:四大渠道、“1-2-3”法則
b)巧聯動:三目的四方法
c)促發展:核心技巧與話術
3.案例分享:中博通訊超級微營銷—好友幫傳

第三講:理性障礙 感性破冰
一、你所不知的客戶防備心

1.常見客戶防備特征
1)問而不答
2)相對無言
3)頻繁發文
2.客戶障礙心理剖析(情景互動+視頻欣賞)

二、打破隔閡 理性破冰
1.信任關系建立技巧
1)多說少問—關系遞進
2)邊說邊問—掌握主動
3)少說多問—試探需求
2.引起客戶興趣技巧—一句話話術“BAT”三原則
1)點名利益
2)簡潔明了
3)師出有名
3.思考:建立信任關系與引起客戶興趣執行技巧,分別適用于哪些類型客戶?
4.情景演練:針對自身產品,結合客戶現狀,應用建立信任關系三步驟技巧模擬接待流程。

第四講:需求探尋 知心顧問
一、需求探尋概念認知

1.需求劃分四象限
1)需求明確且緊急
2)需求明確不緊急
3)需求不明但緊急
4)需求不明不緊急
2.新時代銷售員價值導向
1)舊時代—以量為王
2)新時代—以利為尊
3.思考&討論:銷售員如何化解有量無利的尷尬,實現量與利的兼得?

二、潛移默化、需求探尋
1.有效詢問
1)怎么問—開放封閉有竅門
2)問什么—不同問題得潛意
2.有效傾聽
1)不打斷對方說話
2)積極回應給人鼓勵
3)善于歸納總結,領會對方意圖
4)學會用問題回答對方
3.有效觀察
1)客戶幾個動作,透露意向信息

三、需求探尋適應性分析
1.需求分析(針對明確需求客戶)
2.需求引導(針對需求不明確客戶)
3.需求購買設定(實現產品引導的利器)
1)獲得客戶認同
2)引起客戶好奇
3)建立購買標準
4)贏取客戶信任

四、常見場景攻心戰術
1.常見需求分析障礙解析(討論+演練+總結)
2.客戶不愿意說,怎么辦?
3.銷售人員滔滔不絕,客戶無動于衷

第五講:產品介紹 攻心大戰
一、產品介紹維度
1.1-3-1產品介紹
二、產品介紹五大法
1.FABE介紹及適應性分析
2.SPIN介紹及適應性分析
3.產品“三化”介紹
1)數字化
2)場景化
3)案例化
4.分解介紹法適應性分析
5.對比介紹法適用性分析
6.討論&情景模擬:上述五種方法,分別適用于何種情況?

第六講:價格價值商談
一、價格價值商談認知
1.是價值與價格商談,而非價格商談
2.實現“雙贏”是談判終極目標
3.是利潤增長最快的方式
二、談判前三問,掃清談判障礙
三、談判必知曉:巧問客戶心理價
1.探尋心理價是談判的基礎
1)為什么需引導心理價?
2)為什么不說心理價?
2.巧問心理價四密匙
1)直接詢問法
2)解釋詢問法
3)暗示詢問法
4)退讓詢問法
四、縮小價差—雙贏必經之路
1.客戶報價后,銷售三必做
1)大驚失色
2)勇敢說不
3)強化價值
2.有效縮短價格差三步驟
1)小額讓步法
2)非整報價應用與客戶心理分析
3)讓贈品成為談判利器
五、四種場景,你不得不會
1.出現“影子談判”,怎么辦?
2.成交之前,客戶反悔,怎么辦?
3.熟人買賣,里外不是人,怎么辦?
4.領導幫談,與銷售員如何配合?

廳店銷售能力提升培訓


轉載:http://www.sipvj.com.cn/gkk_detail/50505.html

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    參加課程:《互聯網背景下廳店銷售能力提升》

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