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中國企業培訓講師
連鎖廳店顧問式銷售六步法
 
講師:吳鵬德 瀏覽次數:64

課程描述INTRODUCTION

顧問式銷售六步法培訓班

· 銷售經理

培訓講師:吳鵬德    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

顧問式銷售六步法培訓班

課程背景:
高層制定戰略,基層執行戰術,然對于廳店而言,投入再大資源,包裝再優的產品,終究需通過一線銷售人員持續與客戶對接,應用相應的方法與技巧實現銷售,然面對渠道多樣、產品同質化嚴重、經營效益日愈下滑的實體廳店而言,一線銷售員疲于奔命,客戶感知不佳而頻頻跑單;引導能力缺失,造成有銷量沒利潤的尷尬局面;服務技巧缺失導致客戶投訴等情況時有發生,進而影響團隊自信心與運營效率。
課程立足于銷售現狀與客戶心理分析,剖析病因并針對銷售過程客戶關系建立、銷售引導、產品介紹、價格價值商談等瓶頸問題給予相應的方法和技巧,實現銷售人員能力提升,進而實現成交量與產品利潤的雙重提升。

課程收益:
.深度認知銷售顧問崗位內涵,了解銷售顧問需具備素質與技能
.了解銷售破冰環節常見障礙及客戶心理,熟練應用破冰兩大方法;
.了解客戶需求心理,熟練應用需求分析“三個有效”,熟練應用需求引導之購買設定流程;
.了解產品介紹“131原則”,熟練應用產品介紹FABE、SPIN、產品“三化”介紹法、分解介紹法、對比介紹法,并熟練應用其實用場景;
.建立價值價格商談新認知,熟練應用引出心理價四把密匙,熟練應用縮小價格差“三必做”與“三步驟”,熟練應用四種典型場景處理方法;
.深度認知客戶滿意度模型,熟練應用客戶異議處理五大流程。

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:廳店長、廳店銷售員
課程方式:課程講授50%,案例分析及研討30%,實操練習20%

課程大綱
第一講:角色認知與自我管理

一、銷售員職業認知與晉升通道
1.銷售員三類型分析
1)能說會道型
2)專家技術型
3)老實厚道型
思考:你屬于哪一類?三種類型分別有什么優缺點?
2.銷售員職業晉升通道
1)內部通道
2)外部通道
案例分享:年收入增長20倍-銷售顧問到職業講師
3.優秀銷售員必備三顆心
1)狼性之心
2)服務之心
3)主動之心

第二講:個人定位-做實線上微營銷
一、課題前三大思考
1.為什么要微信運營?
2.微信運營的價值是什么?
二、自我定位與流量獲取
1.線上人性七大特征
2.線上運營三大認知
3.線上流量來源邏輯
4.微信的推吸理論
三、個人微信營銷策略
1.線上定位設置規范
2.朋友圈運營四策略
3.社群運營七大價值

第三講:不做準備,不進賣場
1.狀態準備
2.信息準備
3.儀表準備
4.工具準備

第四講:感性破冰-讓信任穿心徹骨
一、你所不知的客戶防備心
1.常見客戶防備特征
2.客戶障礙心理剖析(情景互動+視頻欣賞)
二、打破隔閡理性破冰
1.信任關系建立技巧
1)多說少問-關系遞進
2)邊說邊問-掌握主動
3)少說多問-試探需求
2.引起客戶興趣技巧-“BAT”三原則
案例:二次構建的信任手段

第五講:顧問式引導-讓主推所向披靡
一、需求探尋概念認知
1.需求劃分四象限
2.銷售員價值導向
1)舊時代-以量為王
2)新時代-以利為尊
思考&討論:價值度分析-產品的需求探尋與引導?
二、潛移默化-做顧問式引導
1.引導前的“三個有效”
1)有效詢問
2)有效傾聽
3)有效觀察
2.需求引導的購買設定
1)獲得客戶認同
2)引起客戶好奇
3)建立購買標準
4)贏取客戶信任
思考&討論:銷售員如何化解有量無利的尷尬,實現量與利的兼得?
三、常見場景攻心戰術
1.常見需求分析障礙解析(討論+演練+總結)
2.客戶不愿意說,怎么辦?
3.銷售人員滔滔不絕,客戶無動于衷,怎么辦?
4.主推產品引導不成,怎么辦?

第六講:產品介紹攻心大戰
一、產品介紹維度
1.1-3-1產品介紹
二、產品介紹五大法
1.FABE介紹及適應性分析
2.SPIN介紹及適應性分析
3.放大“E”的產品“三化”介紹
4.分解介紹法適應性分析
--產品介紹中“加、減、乘、除”的應用
5.對比介紹法適用性分析
--主推階梯的引導

第七講:異議處理原則與技巧
一、異議處理原則
二、異議處理四步驟
1.表達認同
2.表達歉意
3.婉轉解釋
4.強化優勢
三、情緒對抗化解四步驟
1.做好溝通準備
2.強調共同目的
3.學會對比說明
4.提出解決方案
情景模擬:常見異議剖析

第八講:價格價值商談
一、價格價值商談認知
1.是價值與價格商談,而非價格商談
2.實現“雙贏”是談判終極目標
3.是利潤增長最快的方式
二、談判必知曉:巧問客戶心理價
1.探尋心理價是談判的基礎
2.巧問心理價四密匙
1)直接詢問法
2)解釋詢問法
3)暗示詢問法
4)退讓詢問法
三、縮小價差-雙贏必經之路
1.客戶報價后,銷售三必做
2.有效縮短價格差三步驟
四、四種場景,你不得不會
1.出現“影子談判”,怎么辦?
2.成交之前,客戶反悔,怎么辦?
3.熟人買賣,里外不是人,怎么辦?
4.領導幫談,與銷售員如何配合?

顧問式銷售六步法培訓班


轉載:http://www.sipvj.com.cn/gkk_detail/50502.html

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    參加課程:連鎖廳店顧問式銷售六步法

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