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中國企業培訓講師
大客戶顧問式銷售技能提升
 
講師:吳鵬德 瀏覽次數:52

課程描述INTRODUCTION

大客戶顧問式銷售培訓

· 大客戶經理

培訓講師:吳鵬德    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

大客戶顧問式銷售培訓

課程背景:
當前互聯網形勢下,客戶的需求發生改變,期望值發生改變,決策流程發生改變,在營銷溝通的過程,貫穿在整個營銷談判過程中。要想做好銷售工作,先要學會溝通,特別是要學會與客戶的關鍵人溝通!只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧,才有可能在同質化、白熱化的產品競爭中勝出。
本課程將帶你進入“優質客戶維系”與“攻心銷售流程”的世界,同時營銷的博弈過程,就是溝通與呈現的開始,通過合理的布局,營銷過程中信息搜集,商務議價的資源交換,籌碼底牌的博弈等一套流程,幫助你迅速成為銷售冠軍。

課程收益:
.了解銷售顧問角色與職業通道,掌握自我壓力管理方式;
.掌握銷售員個人定位、個人品牌塑造與宣傳方法;
.掌握顧問式銷售破冰的兩大方法;
.熟練應用需求分析“三個有效”,熟練應用需求引導之購買設定流程;熟練應用企業組織架構及影響采購的五大角色,明確溝通關鍵人。
.了解產品介紹“131原則”,熟練應用產品介紹FABE、SPIN、產品“三化”介紹法、分解介紹法、對比介紹法,并熟練應用其實用場景;
.建立價值價格商談新認知,熟練應用引出心理價四把密匙,熟練應用縮小價格差“三必做”與“三步驟”,熟練應用四種典型場景處理方法;
.掌握客戶服務方法與沖突處理方法
.掌握上門拜訪商務禮儀。

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:大客戶經理
課程方式:課程講授50%,案例分析及研討30%,實操練習20%

課程大綱
第一講:角色認知與自我管理
一、客戶經理職業認知與晉升通道

1.銷售員三類型分析
1)能說會道型
2)專家技術型
3)老實厚道型
思考:你屬于哪一類?三種類型分別有什么優缺點?
2.銷售員職業晉升通道
1)內部通道
2)外部通道
案例分享:年收入增長20倍-銷售顧問到職業講師
3.優秀銷售員必備三顆心
1)狼性之心
2)服務之心
3)主動之心

二、大客戶經理的壓力管理
1.不同心智模式下的行為差異
2.消極心態的兩大殺手本色
3.心態模型“A-B-C”法則
4.關于認知的三種病態思維
5.第四種行為模式:REBT(理性情緒行為療法)
6.提升自尊體系的四種方法
情景模擬:認知改變

第二講:個人定位-做實線上微營銷
一、課題前三大思考
1.大客戶經理為什么要微信運營?
2.微信運營的價值是什么?
二、自我定位與流量獲取
1.線上人性七大特征
2.線上運營三大認知
3.線上流量來源邏輯
三、個人微信營銷策略
1.線上定位設置規范
2.朋友圈運營四策略
3.社群運營七大價值

第三講:顧問式技能-破冰戰術
一、客情關系四象限分析
二、關系遞進“1-2-3”
1.一個原則
2.兩把刷子
3.三種策略
三、初次拜訪兩大策略
1.服務切入法
2.營銷切入法
情景模擬:如何建立客戶關系

第四講:顧問式技能--需求挖掘與引導
一、潛移默化、需求探尋

1.有效詢問
1)怎么問--開放封閉有竅門
2)問什么--不同問題得潛意
3)輕松聊--“問-答-贊”的練習
2.有效傾聽
3.移情傾聽
1)四種形式的傾聽效果
2)移情傾聽的三個要點
3)傾聽練習:認同+復述+補充
4.有效觀察
1)客戶幾個動作,透露意向信息

二、大客戶的價值引導
1.獲得客戶認同
2.引起客戶好奇
3.建立購買標準
4.贏取客戶信任

三、大客戶組織結構分析
1.企業組織結構與話語權分析
1)首倡者
2)技術把關者
3)關鍵使用者
4)內線支持者
5)輔助決策者
案例分析:某公司梅花分配與組織角色
工具介紹:客戶感知隨堂溫度計
視頻鑒賞:悄無聲息拿訂單
工具解析:麥凱66客戶資料表格

第五講:顧問式技能--產品匹配與價值傳遞
一、產品介紹維度
1.1-3-1產品介紹
二、產品介紹五大法
1.FABE介紹及適應性分析
2.SPIN介紹及適應性分析
3.產品“三化”介紹
1)數字化
2)場景化
3)案例化
4.分解介紹法適應性分析
5.對比介紹法適用性分析
6.討論&情景模擬:上述五種方法,分別適用于何種情況?

第六講:顧問式技能--價格價值商談
一、價格價值商談認知
--視頻欣賞:徐崢賣房
1.價值VS價格
2.實現“雙贏”是談判終極目標
3.是利潤增長最快的方式
二、談判必知曉:巧問客戶心理價
1.探尋心理價是談判的基礎
1)為什么需引導心理價?
2)為什么不說心理價?
2.巧問心理價四密匙
三、縮小價差-雙贏必經之路
1.客戶報價后,銷售三必做
2.有效縮短價格差三步驟
1)小額讓步法
2)非整報價應用與客戶心理分析
3)讓贈品成為談判利器
四、四種場景,你不得不會
案例討論1:出現“影子談判”,怎么辦?
案例討論2:成交之前,客戶反悔,怎么辦?
案例討論3:熟人買賣,里外不是人,怎么辦?
案例討論4:領導幫談,與銷售員如何配合?

第七講:客戶溝通與沖突處理
一、客戶滿意度根源認知

--數據展示:客戶流失的表象
1.客戶流失根源分析
案例剖析:關系VS事件
2.客訴起源的六大推理階梯
3.人際溝通的兩大基本歸因
4.激發客訴的四條高壓線

二、客戶溝通商務禮儀
1.稱呼禮節與服務忌語
2.遞物接物禮節與禁忌
3.互換名片禮節與禁忌
4.握手禮節與禁忌
5.坐姿禮節與禁忌
6.介紹禮節與禁忌
7.引導禮節與禁忌
8.電梯禮節與禁忌
9.會議、宴會禮節與禁忌
10.轎車禮節與禁忌

三、客戶滿意度提升技巧
1.影響滿意度的兩大因素
2.提升滿意度的三大維度
3.表達認同的一核心兩技巧
4.表達贊美的二級反饋“C-F-R”模式
5.表達同理心“A-S-P”三步法
6.樹立專家形象三步驟

四、沖突處理的四個步驟
1.安全開場
2.移情傾聽
3.有效澄清
4.有效記錄

大客戶顧問式銷售培訓


轉載:http://www.sipvj.com.cn/gkk_detail/50500.html

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    參加課程:大客戶顧問式銷售技能提升

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